将“开拓海外”写入长安战略

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将“开拓海外”写入长安战略
　“我们来自不同的国度，讲着不同的语言，接受不同文化的熏陶，但我们为了共同的梦想走到了一起，这个梦想就是‘开拓海外、共创财富’”

《新汽车》杂志特约　长安汽车公司总裁　领袖发言◇徐留平

感谢各位朋友，感谢各位战略伙伴的到来，你们辛苦了！我们来自不同的国度，讲着不同的语言，接受不同文化的熏陶，但我们为了共同的梦想走到了一起，这个梦想就是“开拓海外、共创财富”！
过去的一年,是我们国际、国内市场收获颇丰的一年：2005年，长安汽车出口汽车15164辆，同比增长143%，一举摘取“中国汽车行业出口第一”的桂冠。
2005年，长安汽车公司生产汽车62.1万辆，同比增长6.72%；销售汽车63.1万辆，同比增长8.91%；生产发动机42.5万台，同比增长6.65%；国内汽车市场占有率达10.96%，微车市场占有率37.61%，汽车产销位居中国汽车行业第四、微车行业第一。
值得说明的是，长安汽车在中国的“微车行业第一”是连续第七年的产销排名第一。长安汽车品牌价值飙升至106.97亿元人民币，长安位居世界汽车排名前20位。
在未来的五年里，长安汽车集团将坚持“以微为本，以轿为主，发展商用，进军服务，开拓海外”的发展方针。2010年，长安汽车集团整车产能将接近180万辆，发动机产能超过180万台；力争实现产销汽车150万辆以上，其中海外销量8万辆以上；自主知识产权汽车产销量占公司汽车产销量的比例达到50％以上；自主研发的车型平台达到6个以上，形成S5/P5级自主研发能力。
过去的成绩是对我们厂商通力合作、锐意开拓的充分肯定，是大家实力的最佳诠释——我们彼此值得依托和信赖！
现在，美好的未来已经勾勒出来，只等我们努力争取。
可以相信，未来二十年，将是长安汽车在国际竞争中强势发展的崭新时期！我们不仅要有深受用户喜爱的汽车产品，更要用它们去开辟一个崭新的世界！

【从战略发展的高度去开拓海外】
当前，世界经济正进入新一轮的高速发展期，作为领先且具典型意义的全球化产业之一，汽车产业尤其是国际汽车市场将呈现出以下的几方面特点:
全球汽车产销格局发生转变。美、欧、日等发达国家汽车需求增长趋缓，亚太、东欧、南美、中东等新兴汽车市场增速趋快。
全球汽车产业的战略性重组步伐加快。为缓解产能过剩、开发成本大幅攀升的压力，世界汽车工业进行了大规模的重组，生产集中度明显提高，汽车企业强势联合已成为世界汽车工业发展的潮流。集团间关系将由单纯的竞争向竞争与合作共生共存的方向发展。
技术创新成为获得核心竞争力的关键。当前国际汽车市场竞争的实质就是技术创新能力的竞争。各大汽车公司已把主攻方向从规模效应转向以微电子技术和信息技术为代表的高新技术改造汽车工业，围绕新技术、新材料、新工艺等重点领域，不断开发研制各种新车型，抢占竞争制高点。
市场竞争日趋激烈，营销理念不断更新。随着汽车产业的全球化，市场向个性化、时尚化等多层次方向发展，世界汽车工业竞争的焦点越来越趋于独创性，更加注重汽车的安全、环保、节能和舒适等综合性能。
现在的竞争是全球性的竞争，有一定实力而又面临跨国企业竞争的中国企业，必须严肃地考虑国际化问题。国际汽车市场的发展趋势，为长安的海外扩张提供了有利条件。
长安汽车在国内已经初具实力，在国内的竞争对手实际上也是国际汽车巨头，比如通用和大众。回顾国际汽车巨头的发展历程，走向全球市场是长安的必然选择。
长安成立至今已经纵跨三个世纪，有着143年的悠久历史。现在，我们正致力于打造第二个“百年长安”，一个国际化的长安，一个不断扩大规模、不断提升效益的长安。但是，国内发展的舞台有限，必须开拓国际市场。海外战略也是长安再做百年的必经阶段。
企业国际化的具体表现为市场国际化、技术国际化、产品国际化、生产经营国际化和资本国际化等等。长安的国际化就是以市场国际化为前提的国际化进程。作为长安面向未来、面向世界的战略基本点，只有市场国际化得以顺利实现，才能有后续进程的成功。因此，长安会尽所有之力推动海外市场的培育和发展。
多年来，长安一直都高度重视海外市场的开拓。几年前专门成立了进出口公司，负责海外市场的培育和发展业务。现在我们将“开拓海外”写入了企业发展战略，从战略发展的高度开拓海外市场。

【长安走出去的比较优势】
 企业的持续发展离不开自主创新这一核心动力。经过多年努力，长安汽车公司现在已掌握了自主开发的核心能力：造型设计能力、工程化设计能力、分析优化能力、样车制作能力以及试验能力；长安有了自己的整套汽车开发流程和标准，具备了从创意到设计、到验证，再到设计更改与完善的24小时不间断开发的实力。
有了自主创新这一核心优势，自主产权产品已成为长安开拓海外的核心支撑之一。
目前,长安的自主产品谱系趋于齐全,技术逐步与国际接轨。除CM8外，2006年到2008年，CV6、CV7、CV9、CV8、CM5等6个平台的自主知识产权产品将开发成功，同时还有右舵车、AT/MT等技术开发。可供出口的产品包括了微车、轻卡、皮卡、SUV到1.0～2.2L的轿车、1.6～2.2L的MPV车等。产品谱系齐全，排放标准满足欧Ⅳ，安全方面完全满足欧盟的严格要求。HEV混合动力汽车也将逐步推出。
从2006年开始，长安每年都将推出3款以上拥有完全自主知识产权的全新产品，最多时每年将达到8款，给大家提供更大地选择空间。
同时，长安汽车积累了海外扩张的宝贵经验。早在1991年，长安汽车开始进入国际汽车市场。从最初简单的产品出口到现在的国际营销，大致经历了三大阶段：原始积累阶段、快速起步阶段、发展壮大阶段。
从最初的依赖其它公司代理出口，实现了原始经验积累，到年增长率突破100%，逐步形成覆盖40多个国家的海外经销网络，最后到制定并实施海外战略，完善了出口组织体系，实现品牌营销，自营出口。长安汽车已成功进入美国、巴基斯坦、叙利亚、埃及、哥伦比亚等79个国家和地区。
经过多年的历练，长安海外的营销、服务队伍已经建立，大家的实力大幅提升。正因为如此，我们以叙利亚、巴基斯坦为代表，中东、南亚市场才形成一定销售规模。其中，叙利亚市场以2256辆的出口数量位列榜首，贡献率达31%，同比增长65%；巴基斯坦市场为2095辆，同比增长87%。而北部非洲的市场代表阿尔及利亚和埃及、中美洲市场代表哥伦比亚等，已经进入快速发展通道。
也正因为如此，以马来西亚、印尼为代表的东盟市场，以俄罗斯为代表的独联体市场以及以南非为代表的南部非洲市场得以积极开发。 
长安走出去符合《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》。到2010年,中国自主品牌汽车出口将达到8%,超过50万辆。尽管存在各种不稳定因素，但中国的汽车出口预计年增幅仍在30%以上。
目前，具体的支持、鼓励政策正在酝酿之中。另外，我们的节能环保型汽车和新能源汽车的研发和产业化推广将得到国家的大力支持。
同时，长安将加强对海外市场的支持。目前，我们正在制定的商务政策将充分考虑多方面的保证和支持，比如充分保证大家的利润空间；大力支持营销、服务网络建设；对大家的广告、参展、备件方面的支持等等。长安还将加大对海外生产线以及技术贸易项目的技术支持。
通过以上政策、服务、技术等方面的支持，我们一定能够实现新的共赢的合作局面，共享财富。

【开拓海外的“8321”目标】
未来五年里，长安将以自主知识产权和自主品牌创新为基础，在海内外同步推出拥有自主知识产权和自主品牌的长安汽车。
以营销推广为重点，以产品细分为主要策略，以质量品牌为重要优势，加快拓展海外市场。探索自主研发汽车使用合资公司品牌、海外网络进行营销服务的经营模式。
探索与合资公司、战略伙伴共同开发海外市场（现有市场及潜力市场）的合作经营方式。适时投资，规避风险，重视知识产权的输出和保护，提升海外营销服务能力，逐步实现产业国际化。
重点做好产品出口、技贸合作、海外建线工作，最终实现“8321”目标：即到2010年海外销量达到8万辆以上（微车及自主品牌轿车海外销量在其领域内达到国内领先），销售收入超过3亿美元，建立2个以上的海外营销机构，在海外建设1个以上合资或独资生产基地。
为了达到这个目标，我们要着重强调海外战略中的三个要点：
集中加强策划、销售、服务三大体系的建设，突出体系的支撑作用，建立相互促进、循环运作的机制，塑造初具规模、抗拒风险的海外营销平台。
加强研究和分析海外市场，获取支撑决策、敏捷反应的有效信息资源。跟踪分析跨国汽车公司在全球的营销特点、市场运作模式和营销手段多样化且紧跟世界潮流，逐步取得对目标市场的深度控制。
以技术输出、产品输出、资本输出的合作方式加快推动长安汽车的海外营销。推进渠道建设，培育海外经销代理网络。达到强化海外经销商销售网络建设和售后服务网络建设的双重要求，引导海外销售服务终端的规范和完善，实现本土化。
在巩固中东、南亚、东南亚现有市场的基础上，开拓欧盟及北美等汽车主流市场；在东盟、南共体等有CKD要求的市场开展CKD技贸合作，力争在海外建立3～4个非合资的CKD工厂，在条件成熟、有CKD要求的市场计划投入2000万～3000万美元建立一个3万～5万辆产能的海外合资或独资生产基地。
在“十一五”期间，根据市场发展需要，按照“费用在外、机构在外、人员在外、业务在外”的“四个要求”，在中东、中南美、欧盟等地区投资400万～600万美元建设2到3个海外营销机构。重点工作之一是推进与台湾六合福特的合作（合资合作），充分利用其营销服务渠道加快自主品牌海外推广步伐。

【与经销商、服务商一起来努力】
 长安的海外开拓之路是一条通往财富之门的道路，也是一条坎坷之路。途中必然有着种种困难险阻，政治经济风险，产品与价格竞争，汇率变动，贸易壁垒，运输困难等等。但是，我们要充分相信自己的智慧和实力，充分依靠我们的“战略伙伴关系”、“市场盟友关系”。从以下几个方面努力，不断超越自我,就一定能取得新的胜利：
首先，注重精细管理，塑造品牌。重视和控制终端执行的各个环节，将一切有利于终端销售、促销、管理、服务的措施落实到位。努力建立稳固高效的终端管理体系，培养卓越的终端管理能力，以终端为核心，深入分析用户需求。
其次，是拓展网络，纵深发展。注重网络的重心、销售的重心、服务的重心，进一步向重要市场渗透；与各类客户保持长期联系和有效沟通；实施以品牌、服务、品种为主的价值网络战略，逐步实现价值竞争。
第三，要创新营销，提升能力。优化管理流程，持续有效改进，提高汽车销售的自主管理能力；以创造市场来拓展市场，以用户管理来拓展市场，以特色营销服务实现差异营销；有针对性地实施培训，建立高素质的营销服务队伍。
最后，务必加强沟通，防范风险。国际营销与国内营销的最大差异是环境差异。因此，长安汽车产品出口过程中，无论是针对产品的设计、功能、外形、规格、价格，还是营销渠道、营销手段、服务方式等，都必须适应当地习惯，只有充分地了解市场，我们才能牢牢地把握市场。
女士们、先生们，朋友们!
昨天，我们的海外营销已跃上了一个新的平台。今天，我们又处于新的起点，踏上新的征程。我衷心希望广大经销商和服务商能以此次大会为契机，团结一心，扎实工作，开拓进取，为开创厂商合作发展新时代而努力奋斗！
我坚信，有我们全体经销商、服务商的共同努力，长安汽车的海外市场新局面就一定能够打开，大家会有更大的发展，会有更多的财富共同分享，我们共同的梦想也一定能够实现！
（此文为2006年6月29日徐留平在长安汽车海外商务大会上的演讲，本刊有删节）