06年北京车展期间，长安铃木推出了天语SX4，售价9.48-12.58万元，这是长安铃木推出的第一款中级车型。为了迅速推进这款产品的市场销售，长安铃木在渠道方面进行了积极的变革，保证羚羊、雨燕原有的销售服务渠道迅速适应新消费群体的需求。
长安铃木称天语SX4的价格是足够低的，并且拥有多项新技术。同时在渠道能力提升和市场推广方面也做足了文章，但是天语SX4的销售业绩并不理想。根据乘用车联席会的销售数据显示，今年1-3月天语SX4的销售仅有2077台，与同价格段的其它车型相比，相差悬殊。
为何急于推出两厢天语？
4月份即将开幕的上海车展，长安铃木将公布两厢天语SX4的价格。在上述背景下，长安铃木急于推出两厢天语SX4未必可取。但是，没有相应的市场举动，三厢天语SX4的局面很难打开。对于首次推出一个相对高端车型的企业来说，产品的销售价格短期内就下调，对整体品牌的会造不良影响。两厢天语的推出，或许会成为一个改良市场的策略。
再者，今年两厢车市的竞争比较激烈，在10万元以下的两厢车市场，近期还将有比亚迪的两厢F3上市。两厢天语SX4及时上市，也希望可以把握住一个良好的市场时机，为两厢天语能够取得好成绩打下基础。
10万元两厢车市场竞争激烈
六款两厢车第一季度销售情况
对于首次推出中级车的长安铃木来说，产品推广和市场认知需要一个过程，两厢天语SX4一经推出，又面临着激烈的市场竞争，这个市场环境注定了两厢天语的路预期异常。从目前来看，上海通用乐骋、东风雪铁龙C2、东风标致206、POLO劲情、广本飞度五款车型都是两厢天语SX4强力对手，即将上市的东风日产骊威、比亚迪两厢F3同样不可轻视。
两厢天语SX4与上述几款车型对比，独特的优势在哪里？据长安铃木的相关资料显示，两厢天语SX4是一款两厢运动型家庭轿车，从定位来看它更强调运动，与C2和206的定位比较接近，只是缺少了些时尚性（长安铃木的王惟表示，国产的两厢天语SX4与原装的仅在外观有略微的差别）。
与POLO品牌相比，两厢天语似乎又缺少了稳重和内敛，在多功能和空间方面，比东风日产的骊威稍有欠缺。两厢天语的消费群体设定为20-40岁，如此宽泛的消费群体曝露了其定位缺乏精准性。
在如此激烈的市场环境下，对于缺少真正差异化优势的两厢天语SX4来说，能否快速破局是个大大的问号。
两厢天语SX4如何定价
据长安铃木的相关消息显示，两厢天语SX4将继续采取低价策略。三厢天语因为市场认知较差，企业所谓的低价策略，遭遇到了消费者的抵制。3月车市刚刚开始的价格大战，让天语SX4的9.48-12.58万元价格面临着更加严峻的考验。三厢天语的价格是否调整，是两厢天语定价时必需考虑的内部因素。
四款两厢车的定价空间
外部市场两厢车竞争环境也发生了变化，POLO劲情1.4的最低价格已经调整到了9万元，飞度在终端市场的价格已在8万余元，即将上市的骊威最低定价约8.98万元，比亚迪两厢F3定价空间在7-9万元。POLO、飞度是两厢天语必需认真考虑的竞争对手，根据乘用车联席会的销售数据显示，这两款车型在1-3月份的销售中遥遥领先。再者，乐骋的定价为7.19-9.69万元， 206的官方价格为7.88-11.38万元,其中1.6L的价格在8.68万元起，这两款车型的价格也要兼顾。
相关消息显示，两厢天语将采用与三厢天语同样的1.6L动力，虽然两厢天语在动力的采用上强于1.4L的POLO、1.3L的飞度，但是因为品牌认知较差的原因，两厢天语不具备比POLO1.4L和飞度1.3L定价更高的前提。但是两厢天语的价格也不可能下探太多，雨燕还是要兼顾的。
三厢天语可能的降价优惠空间（4000-6000元）是一定要预留的，笔者认为两厢天语比三厢天语的价格会拉开万元的差距，8.58万元-11.18万元的定价空间还是有可能的。8.58万元的基本价格，可以兼顾POLO降价后的影响，并且会对C2、206产生一定的影响。两厢天语的最高价格，不应该超过1.6L的POLO和1.6L的206，11.18万元的价格存在一定可能。
两厢天语最关键的问题不只是一个价格，更关系到长安铃木推广首个高端品牌的全过程。笔者期望两厢天语的上市，可以带给长安铃木天语品牌新生。
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发表于 2007-4-12 12:48:32
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