长安汽车的海外视角

times

中国汽车要走出去，就必须走出自己的一条路，把横向的贸易型变成纵向的营销型。如何变？要面向渠道，然后掌握渠道，服务客户。

　　杨青的办公室挂着一张抢人眼球的图片：在广袤空旷的南非乡村土路上，一辆长安厢式货车静止而立，车窗口处，一着红色衣服的小孩不知在和驾驶员讨论什么，4个小孩站在不远处看着他，他们的身边，缓缓走过几头小牛……

　　2007年，杨青来到长安汽车，出任国际公司总经理。位于重庆渝北区黄泥磅五红路199号的长都商务大厦，杨青的办公室在第10层，从窗外看出去，可见重庆市依山而建鳞次栉比的高楼大厦以及马路上奔驰的汽车。他特意让人把上述图片放大，只要走进办公室，一眼就能看到。

　　这幅图片是在非洲拍摄的，它背后的故事是“中国长安汽车南非行”。且让时光回溯到2007年5月11日，在山城的蒙蒙细雨中，几名南非旅行者驾驶着4辆长安汽车(分别是长安奔奔、长安CM8和长安星卡)从重庆出发。在接下来的86天旅行中，他们横跨亚非两大洲12国，行程2万公里，最后到达南非开普敦，途中可谓惊险连连。

　　长途旅行无疑给南非人打了一针强心剂，长安汽车由此牢牢盘距在这个市场上：自进入2006年以来，其累计销量已达8000辆。

　　长安汽车人应该感谢Christo Kruger这位南非总代理。在长安人的描述中，这是位极谙营销和品牌之道的代理商。鼎盛时期，他在南非发展了70多家长安汽车二级经销网点，使长安汽车在当地成为最受欢迎的中国汽车品牌之一。

　　一切都是阳光丽日，一条稳健的海外之路也日渐清晰——如果没有金融危机的袭击，“长安汽车的南非扩张战略极有可能业已瓜熟蒂落”，2009年8月22日上午，杨青在重庆的办公室里对记者说。

　　挽救南非

　　金融危机之前，海外市场的压力就已经初露端倪。2007年人民币开始试探性地小额调整，但是到了2008年年初，人民币就从之前的八点多到现在的6.8，累计升值22%。

　　一直扛到2009年5月，如果再不调整就肯定要亏损，长安汽车开始提升海外市场售价。他们算了一笔账：要维持原来的利润，再加上原有库存，产品价格至少得涨15%～20%。但一下涨这么多，哪个老外能接受？

　　“我当时就想，可能(经销商)要重新洗牌。”杨青说，不行的，就淘汰，重新选择。

　　好不容易顶着压力调整完价格，重新布局代理商后，就在市场由低谷逐步回升之际，金融危机又露出狰狞的面孔。如果说之前的价格调整只是让他压力陡增，他仍能通过多种途径找到解决方案，那么这一次，他实在有些力不从心。

　　Christo Kruger真切地感受到了这股寒流。彼时他刚从长安汽车进口了一批新车，危机一来，南非货币兑美元从6%多变为14%。最初一段时间，他靠消化库存努力维持销售，二级代理商也骤减至20余家。

　　惨淡的阴云一直笼罩在上空。起初，杨青并没有往最坏处想，他甚至还派人过去帮助Christo Kruger消化库存。“库存消化到一定程度，等到时机一转，我们就可以继续发展。”他说。


但汇率贬值带来的巨额亏损，无论如何也填补不上这个窟窿。无奈之下Christo Kruger惟有破产。

　　这让杨青想明白了一件事：汽车产业要走出去，就必须走出自己的一条路，要把横向的贸易型变成纵向的营销型。如何变？说得通俗一点，就是要纵深下去做经营，要面向客户，面向渠道，然后掌握渠道，服务客户。

　　要掌控渠道，就必须走出去，就必须在当地有你的机构，你的企业，发展你的服务体系。想到此，杨青豁然开朗，从上述角度看，“我们应该在海外建立自己的投资工厂，建立自己的营销公司，建立自己的服务渠道”，他说，更典型的是，要发展自己的金融体系，只有这样，中国汽车的海外道路才能真正走稳。

　　长安汽车开始酝酿挽救南非方案。2009年7月13日，一场盛大的新闻发布会在南非最大城市约翰内斯堡举行，主角就是长安汽车。

　　在当天的发布会上，长安汽车主管海外业务的副总经理、长安国际公司董事长吴雪松向南非市民宣告了5个挽救行动：其一，在未来5年内，在南非投资超过8000万美元；其二，设立南非销售公司，引进针对本土的高性价比产品；其三，与合作伙伴成立汽车金融公司；其四，在南非建立年产规模为5万辆的汽车公司；其五，上述项目完成后，长安汽车南非公司将成为在南部非洲的运营中心和全球右舵车的研发、生产和供应基地。

　　这一消息立即引起当地各方高度关注，媒体也争相报道，舆论基调多以正面的积极评价为主。

　　杨青告诉记者：南非市场8000万美元的投资，长安是有全盘的考虑，而不仅仅只是建个销售公司那么简单，否则100～200万(美金)就够了。汽车销售必须跟金融公司挂钩，这是无数个跨国汽车公司案例告诉我们的事实。

　　除此之外，他们还告诉我们：有自己的销售，有自己的金融，然后当市场保有量达到5%左右的时候，建工厂的风险系数就很小。“这三步曲弄完了，你在这个国家的模式就非常完整，就什么都不怕了。”杨青分析说。

　　筹建金融公司自然要考虑跟金融机构合作。之前，长安汽车在南非搭建了一个令多方满意的合作平台：南非建行针对总代理贷款；当地ABSA银行针对客户进行按揭；另外一家当地银行WESBANK针对经销商进行放贷。在新的合作模式中，长安汽车的表述是，“南非建行肯定在其中扮演重要角色，可能还有中非基金。”

　　某种程度上，如此结构变化无疑为汽车企业增加了一层保护色。在杨青看来，做贸易最大的问题就是两头压价，压得渠道到底赚多少钱你并不清楚。而一旦深入渠道，手中握有底牌后，还可把赚的钱返还给市场和客户，通过网络再扩大品牌知名度。

　　退一步讲，即使再出现像2008年这样的金融风波，也只需把在当地赚的钱放着等着，等行情好时再投资，扩大资本面，不也很好吗？“当然，前提是得有个大集团在背后支撑。”他不忘补充道。

　　Christo Kruger的走向也值得注意。杨青说，“我们成立公司以后，计划给他10%～20%的股份，但他要拿出自己的私有资产，以实物入股。没有东西进来不行。”


　最新消息是，2009年9月，一支长安汽车国际公司的项目小组将奔赴南非。长安汽车在南非市场关上一扇窗的同时，打开了另一扇门。

　　复制模式

　　长安汽车的南非版图就此浮出水面。现在，长安汽车要把这个版图，复制到其他海外市场。

　　早在2007年长安国际公司成立之初，长安汽车掌门人徐留平就曾提出海外战略蓝图——“8882”战略，在未来3年内，主推8大类产品，形成8大核心市场，组建8大CKD工厂，实现20万辆销量。

　　当时，出口形势一片大好，上汽、一汽、长安、奇瑞等中国汽车制造商继续在全球开疆拓土，谁也不会料到此后3年经济形势竟然就像坐山车一样剧烈晃荡。

　　几番跌宕之后，蓦然回首，世界不再美好。长安汽车开始审时度势，杨青的见解代表了部分人的心声，“金融危机也好，人民币升值也好，倒给我们提了一个醒，要审慎地看待市场，真正走出去了解市场。”

　　话说得很实在，做的事情也很务实。很快，他们就将“8882战略”修订为“8883战略”：即到2015年，实现30万辆销量，仍保持8大类产品，8大核心市场，8大CKD工厂的目标不变。

　　目标没变，但重点区域市场却做了适度调整。

　　墨西哥是其中之一。一个不争的事实是，到墨西哥的战略目的，是为了辐射南美和北美，墨西哥是个地理位置极佳的桥梁。此外，墨西哥跟40多个国家签订了自由贸易协定，到北美区和南美区的关税几乎接近于零。

　　就在这个得天独厚的市场上，先行者一汽集团和吉利汽车的项目均因金融危机而变得遥遥无期。长安汽车合作伙伴也遭遇了同样的难题，金融危机之前，双方谈好了合作方案，但之后这笔账就算不清楚了。但双方仍未最后放弃，以寻求平衡点。

　　但在巴西和墨西哥之间如何布局，长安汽车尚不确定。表面看起来，巴西没有本土汽车工业，市场容量号称有300万辆，谁都可以进去公平竞争，但进去后不一定会有你的市场，长安汽车采取的策略是小批量进。

　　在中东市场，长安汽车才刚起步。一般来说，在中东布局，选择较多的是叙利亚。但杨青认为，从目前看，叙利亚市场有限，只能维持现在水平，“至于未来如何，要按照战略走”。

　　如何在非洲市场布点，长安汽车内部曾经在选择南非还是埃及之间有过争议，最后南非占了上风。“埃及从长远看是一个重要市场，但还不是战略市场。”杨青坦言，南非市场容量每年50万辆，占非洲汽车总售的50%，同时还在继续增长，而埃及是10多万辆，阿尔及利亚是30万辆。

　　另一个重要市场是东南亚，跟中东市场一样，长安汽车在那里还是“小打小闹”，做些简单贸易。尽管离中国很近，但这个市场肯定不是想象的那么容易，因为日本车在当地已经根深蒂固，品牌集中度过高。

　　马来西亚也是长安汽车的重点考虑对象。2007年长安汽车就在当地找了一个合作对象，但由于双方都没有经验，步伐始终快不起来，3年来也就只弄了些散件过去组装、销售。好消息是，目前该市场渐有起色。
锁定战略市场只是第一步，杨青的最后目标则是掌控这些市场渠道。“南非一旦成功，我就会按这个去复制。”他说，丰田进南非，最初也是跟人合作，但最后还不是自己在当地建厂了？

　　在俄罗斯市场，长安汽车早就在那里建立了分公司——长俄公司。2007年杨青刚到长安汽车，看到奇瑞、吉利等中国汽车制造商都去抢占俄罗斯这一方兴未艾的市场，便萌生出要跟真正的汽车公司建立关系长久发展的念头。直到现在，杨青仍然觉得自己的想法没有错，只是时机不好。

　　留在长俄公司工作的仍有两三人，均来自长安汽车的合作伙伴。长俄公司总经理曾是俄罗斯当地一家卡车制造商的副总，他带领这几个人在当地摸信息，找情况，等待机会。

　　如果要建CKD工厂，俄罗斯应该是个不错的选择。有消息说，力帆汽车和吉利汽车在当地的合作伙伴已经开始行动，长安汽车不是没有考虑过，但步伐显然还没这么快，究其原因，“目前还没看准，看准了再说”。

　　除了金融危机因素，车的问题业已日益凸显。据记者调查，长安汽车征战海外市场的车型主要以货车、微面为主，而轿车还没有实现大批量出口。前者市场容易偏小，后者则被寄予重望。在长安汽车人看来，这两者之间，差的就是时间。

　　杨青在接受记者采访前，刚看完本刊2009年8月刊的封面文章《苗圩访谈录》。他说，他非常赞成苗部长关于中国汽车制造商走出去的观点——不能再靠简单贸易来做市场。

　　他还建议，从政府角度，应该真正支持一些重点企业走出去，建设海外渠道和品牌战略，而不是简单的退税，简单的撒胡椒面儿，简单的给些补贴了事。“政府加把劲，金融体系再跟上去，中国企业就很有希望了。”

小浣熊

:victory: :victory:

sinvoo1385

留个脚印```````

大唛羊

:victory::victory::victory::victory::victory::victory:

孤剑绝刀

:victory::victory::victory::victory::victory:

畅游天下

:lol :lol :lol :lol :lol :lol

yanbo

非洲汽车便宜得不得了。基本都是二手车。